Читаем вместе. Critical Thinking for Managers 12

Читаем вместе «Критическое мышление для менеджеров. Структурированное принятие решений и умение убеждать в бизнесе». [Radu Atanasiu. Critical Thinking for Managers. Structured Decision-Making and Persuasion in Business.  Springer Nature Switzerland AG 2021].

Глава 12. Виды логических ошибок

Логические ошибки. это плохие аргументы, которые кажутся хорошими и поэтому могут обмануть нас. Логические ошибки можно обнаружить где угодно, от политического дискурса до рекламы, от офиса до кухонного стола. В этой главе приводится список ошибок, с которыми мы можем столкнуться как в бизнесе, так и в повседневной жизни, с описанием их механизмов и советами о способах противодействия им.

Загруженный вопрос

Вопрос к вам: Собираетесь ли вы заснуть, читая эту главу, как вы всегда делаете, когда читаете что-то, связанное с менеджментом? Это хитрый, нечестный способ: ловушка. Оба ответа “да” и “нет” означают, что вы признаете, что дремали, когда читали о менеджменте, в чем, я уверен, вы не собирались признаваться, даже если это правда (для большинства из нас это так, не волнуйтесь!).

Механизм: Логическая ошибка называется загруженным вопросом, потому что в вопрос загружено предположение. Вас заставляют дать прямой ответ на вопрос, который содержит неприятное предположение (обычно о вас). Вопрос всегда строится таким образом, что на него должен следовать прямой ответ. Любой прямой ответ “да” или “нет” подтвердил бы это предположение.

Другие примеры: Как вам удавалось так долго обманывать своих клиентов? Правда ли, что ваши продажи значительно выросли после того, как вы показали эти вводящие в заблуждение рекламные ролики? Помимо неуплаты налогов, в чем заключается главное конкурентное преимущество вашей компании?

Как противодействовать. Прямо отвечая на поставленный вопрос, вы признаете, что действительно обманывали своих клиентов, что рекламные ролики действительно вводили в заблуждение и что вы действительно не платите налоги. Ни в коем случае не давайте прямой ответ и не оговаривайте себя. Воздержитесь от прямого ответа и, вместо этого, следует ответить и прояснить злонамеренное предположение: “Эти объявления вовсе не вводили в заблуждение”.

Часто люди, которые замечают скрытый вопрос, склонны отвечать другим вопросом: “Почему вы говорите, что мы не платим налоги?” Мой совет – возразить утверждением, а не вопросом, поскольку это гораздо более весомый аргумент: “Мы всегда платили наши налоги”.

Скользкий склон

Представьте, что вы заключаете сделку. Вы и другая сторона анализируете проект контракта (их предложение) и указываете на наличие неточности уже на первой странице. Ваш партнер по переговорам отвечает: Я замечаю, что вы начинаете с возражений против чего-то на самой первой странице. Я предлагаю пока оставить эту статью такой, какая она есть, и перейти к важным частям. Если мы начнем так, то мы будем спорить о каждой статье, а потом мы проведем здесь ночь или, что еще хуже, не подпишем до завтрашнего полудня и пропустим крайний срок!

Случалось ли с вами когда -нибудь что-то подобное, помимо того, что – много лет назад – ваши родители описывали ваше катастрофическое будущее, если вы не сделаете своего домашнего задания к завтрашним занятиям в школе.

Механизм. Некое лицо возражает против нежелательного события А, утверждая, что это событие будет иметь каскад все более невероятных, все более катастрофических последствий, кульминацией которых станет нелепое событие В. Мы не хотим, чтобы произошло В: следовательно, мы не должны допустить, чтобы произошло А в первую очередь. Это называется «скользкий склон», потому что тот, кто спорит, кажется, все дальше скатывается по скользкому склону плохой логики. Такая логики ведет к эскалации преувеличения.

Как противодействовать. Способ опровергнуть логику типа «скользкий склон» состоит в необходимости точно указать собеседнику, где именно аргумент становится неистовым и почему. Аморально использовать логическую ошибку с намерением одурачить аудиторию. Однако, когда вы подмигиваете своей аудитории и используете юмор, эффект получается очень забавный.

Апелляция к личности (Ad hominem)

Встречались ли вам аргументы подобные этим: «Я не буду прислушиваться к советам того, кто не работает в этой компании более 2-х лет!». Или «Я не буду принимать предложений от младшего по званию». Что плохого в таком подходе к аргументации? В целом, конечно мы должный учитывать характеристики лица, предъявляющего претензию, но они должны иметь лишь второстепенное значение при рассмотрении заявления. Само заявление заслуживает нашего всестороннего рассмотрения, независимо от того, кто его сделал.

Механизм. Вместо обсуждения сути вопроса, участник переговоров обсуждает человека, который выдвигает эту точку зрения, следуя схеме: Вы такой-то или вы сделали то-то и то-то; следовательно, вы неправы или – что еще хуже — вы не имеете права на собственное мнение. Речь не идет об атаке на личность Логические ошибки, это аргументы, а не оскорбления. Это плохие аргументы, но все же аргументы с посылками и выводами. Название “ad hominem” является сокращением от “argumentum ad hominem” (по-латыни “аргумент против человека”), и иногда оно может быть полностью лишено оскорбительного смысла, как, например, в этом примере: Вы не можете высказывать свое мнение о диктатуре, если сами не пережили ее! В данном случае то, что мы не живем при диктатуре, далеко не оскорбительно. Тем не менее, вместо того, чтобы рассматривать сообщение, приведенный выше пример адресован только лицу, доставляющему сообщение.

Как противодействовать. В дипломатии мы подчеркиваем, что послание и его носитель, это две разные сущности, и мы предлагаем сосредоточьтесь на первом. Если в отношении замечаний типа “Я не буду принимать предложения от младшего сотрудника” такой подход не помогает, и вы все еще стремитесь передать предложение, есть хитрость. Вы можете вырвать себя из контекста и сказать: “Но это не моя идея, я слышал, как это сказал генеральный директор” или “Я прочитал это в Harvard Business Review”. Тогда, надеюсь, человек будет меньше концентрироваться на носителе сообщения и больше на самом сообщении.

Ложная дилемма

Данная ошибка встречается в утверждениях, подобных этому: Либо мы голосуем за мой инвестиционный проект, либо просто сидим сложа руки и наблюдаем, как конкуренция съедает нас заживо! Такие ошибки удел волевых, рассудительных людей, которые никогда не сомневаются в своем мнении.

Механизм. Ложная дилемма (дихотомия), это ошибочное утверждение, когда кто-то пытается утверждать, что ситуация допускает только два варианта: тот, который они предлагают, и другой, катастрофический. Это ошибочно, когда на самом деле возможны другие варианты, такие как — в нашем примере — другой инвестиционный проект или любое другое прибыльное начинание.

Другие примеры: Голосуйте за меня или выбросьте свой голос еще на четыре года! Вы можете управлять своими клиентами вручную, как сто лет назад, или вы можете купить нашу CRM.

Как противодействовать. Очевидный выход из ложной дилеммы состоит не просто в признании того, что могут быть и другие возможности, но и в том, чтобы просто указать на третью правдоподобную альтернативу.

Апелляция к большинству (Ad populum)

Это вид логически ошибочной аргументации, основанной на мнении, что большинство людей не может ошибаться. Вы когда-нибудь делали что-то только потому, что видели, как это делают окружающие вас люди, мнением которых вы дорожите? Например, купили ли вы новое устройство только потому, что оно было у всех ваших друзей? Конечно, обращать внимание на поведение наших сверстников и позволять им влиять на себя, это ценная адаптивная черта. Однако, когда компания применяет новое веяние менеджмента только потому, что все остальные в отрасли поступили так же, без анализа преимуществ и затрат, менеджер, принимающий решения, становится жертвой ошибки ad populum.

Механизм. “Ad populum”, это сокращение от “argumentum ad populum”, и его также называют заблуждением сторонников, заблуждением демократии, апелляцией к популярности, стадному менталитету или даже апелляцией к толпе. Такая вера подразумевает, что поскольку многие люди верят в определенную вещь, это автоматически верно, или поскольку многие люди совершают определенное действие, это автоматически правильно (с выводом: поскольку многие люди покупают определенный продукт, продукт автоматически хорош).

Слово “автоматически”, это то, что превращает здоровый социальный критерий в ошибочный. Даже без слова автоматически приведенные выше аргументы могут использоваться часто, но определенно не всегда. Напротив, Марк Твен часто говорил: “Всякий раз, когда вы оказываетесь на стороне большинства, самое время остановиться и поразмыслить”.

Ad populum может быть очень легко введен в действие, не будучи сформулированным. Мы видим, как люди вокруг нас что-то делают, и мы следуем за ними, не задумываясь, в бессловесной ошибке, которую мы разыгрываем сами над собой. Однако это также может быть привлекательно – как средство убеждения другого, начиная с мелочей.

Как противодействовать. Будь то бессловесная ошибка, которую мы разыгрываем сами над собой, или аргумент, предложенный кем-то другим, выход заключается в том, чтобы убедиться, что мы не делаем что-то автоматически, просто подражая другим людям. Позволяя поведению других оказывать на нас влияние, мы всегда должны находить веские внутренние аргументы в пользу нашего собственного поведения.

Ложная причина –  Post hoc ergo propter hoc

По-латыни это означает “после этого, следовательно, из-за этого”, и его правильным переводом было бы “корреляция не подразумевает причинно-следственной связи”. Хотя во многих случаях события, происходящие одновременно, имеют причинно-следственную связь (наблюдение за такими закономерностями является основой научного метода), автоматический вывод о причинно-следственной связи является ошибочным.

Например: Резкий спад продаж начался в апреле прошлого года, сразу после того, как мы отремонтировали офисы. Я хочу, чтобы офис вернули к прежнему виду сию же минуту! В предложении утверждается, что косметический ремонт считается причиной резкого падения продаж.

Механизм. Post hoc ergo propter hoc, это ошибка, основанная на автоматическом выводе о том, что событие A является причиной события В, если A и В происходят одновременно или если В следует вскоре после A. Часто это может быть так, но не всегда и не автоматически. Это логическая ошибка, на самом деле другой фактор C может вызывать как A, так и B. Но чаще всего одновременность этих событий,  это просто совпадение.

Известно, что на такой ошибке построена «теория длины юбки», придуманная в 1920-х годах, которая утверждает, что длина юбки является хорошим предсказателем того, куда движутся рынки. Чем выше юбка, тем больше будет расти рынок.

Как противодействовать. Способ опровергнуть это заблуждение – доказать, что за причинно-следственной связью нет логики (какова была бы цепочка событий, которая ведет от косметического ремонта офисов к тому, что клиенты больше не покупают?) или, что еще лучше, найти истинную причину эффекта.

Отвлекающий маневр

Представьте, что вы находитесь на улице и слышите следующий диалог:

• Она: “Говоря об опасностях для окружающей среды, я не могу не похвалить поэтапный отказ от атомной энергетики, который происходит в Германии”.
• Он: “Но Германией руководит женщина, и все знают, что женщины никогда не смогут быть хорошими политическими лидерами!”
• Она: “Подождите минутку, женщины могут быть такими же хорошими политиками, как и любой мужчина, и даже лучше! Подумай о…”

Что здесь произошло? Мужчина, возможно, проигрывал спор об атомных станциях, поэтому он затронул другую тему, спорную, горячую, и женщина попала в эту ловушку. Это заблуждение получило свое название от дрессировщиков собак, которые тащат очень вонючий отвлекающий маневр по более слабому запаховому следу лисы. Опытные собаки идут по первоначальному лисьему следу, но неопытные собаки забывают о нем и идут по-новому, более острому.

Механизм. Отвлекающий маневр работает следующим образом: оказавшись втянутыми в проигрышный спор, некоторые люди могут затронуть новую, более спорную тему, а неопытные оппоненты могут забыть первоначальный аргумент и перейти к новому. Новая тема должна быть спорной, то есть в высшей степени спорной. Сексистское замечание в нашем примере явно является отвлекающим маневром, брошенным просто для того, чтобы перевести дискуссию в другое русло.

Как противодействовать. Это сложная дискуссия. Раньше я рекомендовал опытному критическому мыслителю всегда замечать отвлекающий маневр и настаивать на том, чтобы оставаться на исходной точке или первоначальном следе. Но потом я понял, что это может быть истолковано как боязнь затрагивать вторую тему, поэтому, чтобы показать, что я не избегаю второй темы, хорошим ответом здесь было бы: “Это две разные дискуссии. И я верю, что у меня есть веские аргументы, чтобы выиграть их обоих. Давайте поговорим о каждой теме в течение 5 минут, в том порядке, который вы предпочитаете.”

Поспешное обобщение

Обобщение, это мощный инструмент для вывода новых истин из существующей истины. Есть два правила приличия для обобщения: мы должны делать это на основе выборки, которая достаточно велика (но не на основе мнения из одного человека) и на основе выборки, которая является репрезентативной (т.е. отражает характеристики популяции, на которую мы обобщаем). Когда эти противоречия нарушаются, мы имеем дело с ошибкой, называемой поспешным обобщением.

Пример поспешного обобщения: У нас есть один клиент из Болгарии, и эта компания всегда платит вовремя. Я бы хотел, чтобы у нас было больше болгар в качестве клиентов! Нам следует нанять местного продавца.

Механизм. Поспешное обобщение, это то обобщение, которое делается на основе выборки, которая либо слишком мала, либо не репрезентативна. Интересным и легко вводящим в заблуждение примером поспешного обобщения является случай, когда обобщение делается на основе выборки одного человека, но когда этот человек либо знаменит, либо анекдотичен, описан подробной и яркой историей:

• Курение нас не убивает! Моя тетя, известная актриса, всю свою жизнь выкуривала по две пачки в день и дожила до 102 лет. Более того, она умерла в полном здравии в результате несчастного случая на лыжах.

Обобщение на основе небольшой выборки или нерепрезентативной выборки невыгодно в контексте бизнеса, поскольку это может привести к неверным решениям и финансовым потерям. Поспешное обобщение и его противоположность – навешивание групповых ярлыков на отдельных людей – являются ключевым компонентом расизма, сексизма, гомофобии, этнической ненависти и так далее. Когда мы говорим о людях, гуманно избегать каких-либо обобщений и рассматривать каждого человека отдельно и без какой-либо предвзятости.

Как противодействовать. У меня нет четкого рецепта лечения поспешного обобщения, кроме как задать два волшебных вопроса: “Достаточно ли велика выборка?” и “Репрезентативна ли выборка?” Наряду с соблюдением основных принципов выборки и статистики, можно указать — упрощенно — на любые логические изъяны, которые могут возникнуть в результате поспешного обобщения: “Что, если бы у нас был второй клиент из Болгарии, и он всегда опаздывал? Вы бы все равно пришли к такому же выводу?

Круговой аргумент

Аргумент, в котором один приводит A в качестве причины для В и В в качестве причины для А. Например, при собеседовании вас просят представить рекомендации от бывших работодателей. Вы отвечаете, что связи с бывшим боссом у вас сейчас нет, поскольку его сейчас нет в стране. Но рекомендацию можно получить у моего бывшего коллеги. Он может порекомендовать меня. А на вопрос можно ли доверять ему, Вы отвечаете:

• Конечно, я за него ручаюсь! (Я рекомендую его как моего рекомендателя)

Еще хуже, когда A и В, это на самом деле одно и то же, но сформулированное по-разному: Поощрение внутренней конкуренции выгодно для компании, потому что мотивация товарищей по команде превзойти друг друга не может привести ни к чему, кроме хороших результатов. Очевидно, что “поощрение внутренней конкуренции”, это то же самое, что “мотивация товарищей по команде превзойти друг друга”, а “выгодно для компании” является синонимом “не может привести ни к чему, кроме хороших результатов”.

«Палочный» довод (лат. argumentum ad baculum)

Это грубая уловка в споре, направленная на склонение оппонента к определенному утверждению либо отказу от своего мнения (призыв к силе — это буквально означает “обращение к палке”) подразумевает не что иное, как словесное насилие. Аргумент ad baculum может быть обобщен выражением “или иначе!”, как в следующем примере: “Это проект я поддерживаю, – говорит генеральный директор, – и любое другое мнение будет тщательно учтено… как основание для пересмотра вашего статуса в этой компании”.

Подставной человек  (A straw man)

Прием используется когда один человек искажает то, что сказал другой, чтобы облегчить атаку на его аргументы (легче атаковать подставного человека, чем реального человека). Главное, как и в приведенном здесь диалоге, резюмировать вашу собственную точку зрения:

• – Принятие этого протокола принятия решений могло бы сократить время, которое мы тратим на споры по незначительным деталям, и сократить время выхода наших идей на рынок. Это также может привести к уменьшению числа встреч и их укорочению.
• – Я считаю, что тратить кучу денег на консультантов, которые говорят нам, как принимать решение, это последнее, чего мы сейчас хотим (подстава).
• – Я не говорил, что нам нужно приводить какого-либо консультанта.

Аргумент к логике (Argument from fallacy)

Предположение о том, что поскольку утверждение было плохо аргументировано, или было допущено заблуждение, то само утверждение должно быть неверным. Если есть P, тогда есть и Q. P является ложным аргументом. Следовательно, Q тоже ложно.

Это особый случай отрицания предложения, поскольку аргумент является ошибочным. У ошибочного аргумента, как и у ложной посылки, все же может быть следствие, которое окажется истинным. Ошибкой является вывод о том, что следствие неверного аргумента должно быть ложным

Вполне реально сделать ложное утверждение и при этом логически обосновать его, так же как возможно сделать истинное утверждение и обосновать его с помощью различных заблуждений и плохих аргументов.

Пример диалога:

• – Министр финансов, который разрабатывал налоговый кодекс, был пойман на получении взятки, так что новый налоговый кодекс, должно быть, чушь собачья.
• – Это ошибка ad hominem, мой друг! Вы ошибаетесь: вы использовали логическую ошибку, и поэтому новый налоговый кодекс великолепен.

В каждом высказывании допущена ошибка. Качество документа не является следствием личности министра финансов, как и следствием ошибок при аргументации.

Сбор вишен или снятие сливок (Cherry picking means)

Эта ошибка заключается в том, что в дискуссии представляется только фактов, подтверждающих точку зрения, все остальные факты умалчиваются.

На этом мы завершаем наш краткий обзор списка распространенных заблуждений. Конечно, есть еще много ошибок: вы можете найти множество ресурсов, если вам будет интересно. Одна из них – интересная книга Майкла Лабоссьера “76 Fallacies, by Michael LaBossiere (2013)» (кстати у меня есть, язык англ. Могу выслать по запросу), а другая – веб-сайт под названием https://www.yourlogicalfallacyis.com , в котором представлены логические ошибки в увлекательной визуальной форме (скачать не удалось). Если в пылу спора ваш партнер по дискуссии допустит ошибку, а вы не помните ее названия, позже вы можете отправить своему оппоненту ссылку с названием ошибки, ее описанием и хорошим примером.

Для вас, после прочтения этой главы, опасность теперь заключается в том, что вы обнаружите множество заблуждений вокруг себя и поверите, что в этом мире больше нет логики, порядочности и здравого смысла. Пожалуйста, не переживай так, это скоро пройдет. Не теряйте свою веру в человечество и, если вы обнаружите ошибку, пожалуйста, не считайте эту ошибку преднамеренной. Проявите милосердие и попытайтесь — с помощью дипломатии — объяснить и просветить.

ИТОГО: Эта глава содержала ряд диалогов, в которых разбираются эти логические ошибки. Однако они слишком большие по количеству букв, поэтому мне пришлось урезать текст. Для тех кто в теме аргументов и ошибок при коммуникациях, вырезанный текст вряд ли представится значимым. Но для новичков в этом деле, а логику, тем более аргументы спора мы как правило не изучали, то оставшийся текст можно рассматривать как ознакомление с темой.   

Даже если Вы не запомнили все виды логических ошибок, не расстраивайтесь. Здравый смысл и навык думать подскажут Вам где есть, а где нет логики. На русском языке по теме можно почитать тут: Самые распространенные логические ошибки https://habr.com/ru/companies/otus/articles/747938/

В следующей рассылке глава 13. Десять принципов честной игры в аргументации