Читаем вместе. Critical Thinking for Managers 11

Читаем вместе «Критическое мышление для менеджеров. Структурированное принятие решений и умение убеждать в бизнесе». [Radu Atanasiu. Critical Thinking for Managers. Structured Decision-Making and Persuasion in Business.  Springer Nature Switzerland AG 2021].

Глава 11. Обсуждение дебаты

В этой главе рассматривается ситуации, когда мы не согласны с другим человеком (ами) и нам нужно убедить их отказаться от своей точки зрения и принять нашу. Подготовка к дебатам очень похожа на подготовку к устному убеждению, принципы схожи. Однако следует подчеркнуть, что в дебатах следует быть особенно внимательным, продумать все возможные контраргументы и суметь привести их самостоятельно или опровергнуть.

Кроме того, в споре важно быть добрым, потому что для другого проигрыш в споре болезнен. Я цитирую здесь автора бестселлеров Харуки Мураками, который мудро сказал, что мы должны всегда помнить, что спорить и побеждать, значит разрушать реальность человека, с которым вы спорите. Больно терять свою реальность, так что будьте добрее, даже если вы правы.

Я организовал эту главу в виде советов и хитростей, и поскольку я считаю, что в дебатах существует тонкая грань между советами и хитростями, они будут обсуждаться вместе:

Определитесь с терминологией

Многие жаркие дискуссии на самом деле бессмысленны, потому что люди придают разное значение одному и тому же слову. На примере небольшой компании автор показывает, что два собственника имеют разные мнения относительно продажи части акций компании некому инвестору. Один считает, что получаемые деньги позволят обеспечить ее рост и, следовательно добиться успеха. Другой считает, это не путь к успеху; это путь к размыванию нашего успеха. Мы можем добиться больших успехов сами по себе!

Такие споры бесконечны и бесперспективны, поскольку каждый понимает успех по-своему. Например, первый понимает успех как ускоренный рост, выход на новые рынки. Другой может воспринимать успех как постепенный рост и стабильную прибыль от довольных клиентов, превращающуюся в регулярные дивиденды. Это два разных, почти противоположных определения успеха в бизнесе. Если мы не остановимся и не дадим определение слову, этот спор будет диалогом глухих. Если мы остановимся и определимся, то сможем обсудить и договориться, чтобы прийти к общему видению и соответствующей бизнес-стратегии: очень полезная дискуссия. Вопрос с инвестором будет решен соответствующим образом. Так что не сердитесь, определяйтесь с терминами!

Сделайте паузу и подведите итог

Иногда дискуссии имеют тенденцию сходить с рельсов. Причины могут быть разные, например, упоминание старых разногласий, использование отвлекающего маневра (отступление от темы), использование подставного лица (искажение аргументации другого, чтобы облегчить атаку) или сведение разговора к небольшим второстепенных проблемам, несущественных в общей картине сложного спора. Об этих причинах, подробнее смотрите в следующей главе о логических ошибках. Разрешение ситуации состоит в том, чтобы сделать паузу и подвести итог. Вы можете резюмировать любую из сторон. Если ваш оппонент пускает разговор под откос, как при отвлекающем маневре, или его точка зрения выражена неясно, полезно кратко изложить его позицию, прежде чем возражать.

Если вы точно отобразите позицию своего оппонента, то вы можете выступать с контраргументами более эффективно. Если  вы чувствуете, что вашу точку зрения неправильно поняли или что ваш оппонент искажает ваши слова, прибегая к ложному сговору, вы можете изложить свою собственную позицию. И то и другое вернет разговор к основной теме.

Поставьте себя на их место!

Я не перестану повторять, что эмпатия имеет решающее значение для убеждения другого человека. Люди разные: у них разные интересы, разный жизненный опыт и разное образование, поэтому они будут восприимчивы к одним аргументам и безразличны к другим. Если вы занимаетесь продажей, вам не следует описывать, почему ваш сервис хорош в целом; вам следует сосредоточиться на том, почему он идеально подходит для того, кому вы предлагаете.

Подумайте примерно так: “Если бы я был на их месте, зачем бы мне понадобились мои услуги?” В дебатах вам также нужно всегда адаптировать свои аргументы к тому, что привлекает другого человека. Эмпатия еще более важна, когда существуют противоположные точки зрения, особенно когда некоторые коренные убеждения остаются невысказанными. Понимание того, что удерживает другого на привязи, является необходимым шагом для разрешения спора.

Синонимы

Используйте синоним, соответствующий тому, что вы высказываете. Известным примером правильного использования синонимов является неправительственная организация, пытавшаяся несколько десятилетий назад организовать глобальную информационную кампанию о вырубке лесов в джунглях Амазонки. Они продолжали говорить, что джунгли умирают, и, оказалось, что никому не было до этого дела. Проблема заключалась в том, что у людей слово “джунгли” ассоциировалось с темнотой и злобными животными, поэтому широкая общественность не очень сочувствовала им. Так продолжалось до тех пор, пока умный пиарщик не придумал решение заменить слово “джунгли” термином, который он изобрел для этой цели, – “тропический лес“. И это действительно сработало! Людей гораздо больше заботило то, что тропические леса Амазонии вымирают, и они присоединились к усилиям по их спасению.

Заверяющий

Иногда люди вводят предпосылку с помощью таких выражений, как “Общеизвестно, что….” или “Все знают, что…” Это не признак того, что предпосылка неоспорима; чаще всего это признак того, что у человека нет более веских аргументов в поддержку своей позиции. Когда вы сталкиваетесь с таким выражением, вместо того чтобы чувствовать уверенность, не стесняйтесь просить объяснений. Особенно, когда блеф вводится более экстремальным выражением вроде “Любой дурак это знает…”.

Наименование данного приема я не смог привести адекватно.

Смягчение

Меньшее по размеру и менее агрессивное заключение делает аргумент более сильным и его труднее атаковать. Вы можете привести более веские аргументы, смягчив свое утверждение. Вместо “Все так делают” скажите: “Большинство людей так делают”. В этом случае ваше утверждение не уязвимо ни для одного контрпримера. Вместо “Он сделал это нарочно” скажите: “Возможно, он сделал это нарочно”, потому что предположение оспорить труднее, чем уверенность.

Прилагательные

Это простой трюк, который часто остается незамеченным. Прием предполагает использование прилагательных для того, чтобы подкрепить вашу точку зрения. Например, вместо “Вчера правление приняло решение отменить мой проект”, можно сказать: “Вчера правление приняло безрассудное решение отменить мой проект”. Или вместо “У нас есть предложение для вас”. можно сказать: “У нас есть интересное предложение для вас”. Использование таких прилагательных, если оно остается незамеченным, может повлиять на слушателя.

Уступка

Как упоминалось в главе, посвященной убеждению, будьте первым, кто выдвинет противоположные аргументы в поддержку вашего утверждения или подчеркнет возможные слабые места в ваших рассуждениях. Таким образом, ваш выигрыш будет троекратным: во-первых, ваша надежность значительно возрастет. Во-вторых, вы можете выбрать формулировки для этих противоположных аргументов так, как вам нравится, прежде чем ваш оппонент сможет их использовать. Эффективная техника убеждения заключается в том, чтобы после признания слабости добавить изюминку: “однако” или “но”.

Роберт Чалдини приводит прекрасный пример в книге “Предварительное убеждение”: “В 1588 году британские войска, сосредоточенные против морского вторжения из Испании в Тилбери, были глубоко обеспокоены тем, что их лидер, королева Елизавета I, как женщина, не выдержит тягот сражения. Обращаясь к мужчинам, она развеяла их страхи (…): “Я знаю, – утверждала она, – у меня тело слабой и немощной женщины. Но у меня сердце короля, и короля Англии тоже.’ Сообщается, что после этого заявления аплодисменты были такими продолжительными и громкими, что офицерам пришлось скакать среди мужчин, приказывая им сдерживаться, чтобы королева могла продолжать”

СЕКСИ (SEXI)

Последний совет касается техники, используемой в формальных дебатах. Его название звучит сексуально, чтобы его хорошо запоминали и применяли в бою, но это всего лишь аббревиатура. Несмотря на то, что он был разработан для ведения дебатов, мы можем успешно применять эту структуру аргументации не только в наших неформальных дебатах, но и в наших менее конфронтационных попытках убеждения. SEXI расшифровывается как

• • Statement (Заявление)
• • Explanation (Объяснение)
• • eXample (Пример)
• • Impact  (Воздействие).

В формальной логике простой аргумент состоит из Заявления и, по крайней мере, двух посылок, которые поддерживают это заявление. Эти элементы на самом деле могут быть объяснением и инструкцией по эксплуатации чего-либо. В реальной жизни простым абстрактным объяснением не удастся убедить друг друга без примера и без подчеркивания того воздействия, которое может оказать ваше заявление (главным образом, на другого). В завершение должно прозвучать фраза призывающая к действию. Структура SEXI придает завершенность нашей аргументации, но очевидно, что совсем не обязательно эти структурные элементы были четко выделены.

Деловые споры редко выигрываются исключительно за счет приведения веских аргументов и использования умных инструментов ведения дискуссии, а победа в споре редко приводит к конструктивным действиям и будущему сотрудничеству. Мы должны быть готовы к битве, но всегда должны иметь четкое представление о том, чего мы хотим достичь и какие отношения мы предпочитаем иметь с нашим оппонентом после обсуждения. Хотя ссоры иногда неизбежны и даже полезны, принятие решительного подхода и долгосрочной перспективы иногда может привести к лучшим результатам.

Далее глава 12. Логические ошибки. Логические ошибки, это плохие аргументы, которые кажутся хорошими и поэтому могут обмануть нас.